8月中旬我在成都旗舰店开始了我第一次正式下市场学习的工作实践。下面我分别从每天的学习情况来总结这次的工作。
（一）“核酸营养与国民健康推广行动阶段性总结会”
成都珍奥旗舰店开展了“核酸营养与国民健康推广行动阶段性总结会”的主题讲座。主讲人为韩XX。此次内容是从大营养与养生保健这两个方面展开，并从“核酸是人类本源营养”的核心内容来为顾客家人进一步加深对珍奥核酸的认识。
当天，我提前到达会议地点，并在会前做顾客迎宾工作。此次大会虽然没有在场向顾客家人进行核酸的销售，但是，我是这样理解的：这次没有现场促销，但还是激发了顾客家人对自身保健的认识激情，使顾客家人在一定程度上对珍奥核酸建立良好的信任感，这有利于为9月的以及以后的珍奥核酸产品在顾客家人中的推广和销售产生很好的助推力。
因为我在的市场都是下午两点半上班，当天下午上半段时间，我所在的科华分部相关工作人员要去拜访新顾客，所以我就在办公室复习学习珍奥的读本资料。我也从中再做了整理和做了相关笔记。到下午5点我们准时召开了成都几个区域市场的会议。内容程序主要为以下几步：第一步，主持人互动，热场，然后员工们都跟着音乐视频跳舞，现场气氛整体都很活跃振奋；第二步是唱珍奥企业歌；第三步是由百花潭市场的张为大家做了题为“珍奥是怎样炼成的”主题学习报告。他主要围绕珍奥核酸在科技上的科研投入，核酸对各种常见大病如“糖尿病、脑血管疾病、肝病、高血压等”产生的促进改善的积极作用来谈的。这一主题报告旨在锻炼区域经理的主持相关的阐述能力，并且让我们的员工经理们对我们珍奥自身的产品有一个巩固加深的认识，这样我们的员工熟悉珍奥核酸的相关原理之后，在销售我们的珍奥核酸的时候能够更加有底气自信的对顾客家人进行阐述，使顾客也对我们的产品达到认识、理解、信服的良好状态。
随后，另一位女经理上台为我们讲解分享了10个小故事。这些小故事分别从做人，怎么做工作的心态，学习的方法，以及自信的心态，正确的奋斗目标这些哲理方向来呈现给大家，会后大家都做了交流心得体验分享。这样一来，我们的员工能一个个普通又富含哲理的故事中心态想法上来反思改变自己，我们的会议显得丰富而不枯燥，有了切实的学习意义。
（二）“早会与拜访学习”
14号上午，我们首先在正式上班前开了早会。以前没有接触过这个环节，现在大致清楚了：主要是经理向大家问好，提高上班的积极性，然后唱公司司训歌曲，有利于活跃气氛，接着大家围成圈做了一个小游戏，被淘汰的人需要表演节目给大家，我起先虽然对大家还有一点陌生感，这样早会下来，我感觉我和大家的距离更近了，很喜欢融入这个小集体。老实说，以赵为代表的科华分部整个团队都很团结和谐，非常具有亲和力。这样的精神面貌在日常的对顾客做维护工作也是极为有利的。
接着我就跟随科华老员工刘到家住新华XX附近的李家进行维护拜访工作。我们到的时候，只有李一个人在家。原来李和儿女们是分开住的，由于近期她又出了车祸，在医院住了一段时间后，她便回家疗养。李很热情的接待了我们，小也很细心周到的给李带去了珍奥的食物相克相宜表，以及控油壶，限盐勺，并和李谈起她的健康问题，聊起家常。整个过程中，李给我的感觉都是很亲切，极其相信珍奥的产品和员工。在她的屋里，很显眼的就看到的是储物柜上放了很多我们珍奥的系列产品，而且在她的房间，我们珍奥的尚清空气净化器她也在用。谈话中她始终微笑中和蔼可亲，而且看得出她对小也很了解，不断询问小老家的情况。我想，如果没有珍奥员工一开始的维护跟踪工作，没有珍奥员工的坚持与耐心，这些顾客家人怎么会如此信心珍奥，接受珍奥老年人到
了这个年龄，其实对金钱这种东西都看的很轻，在乎的是健康以及人与人之间的真情。可能有些顾客面对我们上门的员工会以冷漠相对，或者做出更甚之的举动。但是换个角度想想，他们需要健康，他们不想被骗，所以他们是谨慎的又小心翼翼的，所以这真的就需要我们珍奥小棉袄的耐心，理解，关爱和坚持。我想，小她们是真的做到了这点，要不然也不会有我见到的这幕真实感人的场景。我想，这是坐在办公室编辑文字所不能真正体会到感受到的真实，深动。而不是盲目的一味的怎样讴歌赞扬珍奥顾客和员工的感情。我为我们珍奥有这种真性情的人性关怀和信任而由衷的感到快乐和自豪。
下午我在办公室看了资料复习，主要是珍奥的《大营养时代》【20__年910月】出刊的年度第五期以及20__年的《大营养时代》【20__年_月4月出刊】，并做了相应的整理和笔记记录。然后我了解到一些在办公室给顾客打电话的回访技巧。譬如：打电话的时候语气要热情，亲切的向对方问好，开头内容可以天气或者顾客正在做的事为切入点，然后主要问顾客的身体健康情况怎么样。紧接着有意无意中的询问顾客是否可以带新顾客，老顾客自身带新顾客也可享受哪些优惠。结束语的时候也可向顾客致以小小的抱歉（表示请老顾客带新顾客给老顾客添麻烦），最后嘱咐顾客多休息，保重健康等。
（三）“礼轻情谊深”
之后的主要内容也是拜访老顾客。我和赵去了西XX前面的一位顾客家。这位顾客好像也是珍奥的老顾客，但是住的环境很狭小破旧。她当时也正生着病，腰痛。但是见到我们的到来她还是一脸笑迎，招呼着我们在并不宽敞的房间落座。但是她如前面的李一样，都是亲切而热情。见到赵特意给她买的玉米莲子羹礼包和两包绿豆，这位身体瘦弱的阿姨连忙说赵太客气，自己不能接受什么的。赵还是怀着关爱的心情劝说阿姨好好收下，也不是多大个礼物，看着阿姨身体不舒服，特意看望她让她调养身体的，阿姨在赵的真情劝说下也更加感动，也敞开心扉的给我们聊起了家常。
其实，回去的路上赵也说，买这些东西其实不算什么，花不了自己几个钱，重要的是这些顾客是真心信任我们的公司，信任自己，在工作之外含着一份纯正的信任，这些顾客都是老年人，他们也不图什么，大家都是心意沟通，我想也是，外在的都是媒介，重要的是这是真心的写照，顾客们都能切身实际的感受到这些细节或者看起来微不足道的关爱。你对她和，她看在心里；你对她真，她和我们的信任距离就进一步加深靠近。
在望江XX那边，我们见到一位也是跟随珍奥走了很多年的叔叔家。热心的赵每到一家都会给老顾客买上代表心意的小礼物。听赵说，老人家退休以前是中小学的校长，个人素质高同时保健意识也很强，所以自从接触使用了我们珍奥的产品就一直不间断，不用说，和珍奥是一家人的感情也是很深刻的。另外我们也去了五大花园那边的熊家我们一到她就立刻为我们端茶送水果，还亲自削苹果给我们吃，一点也不把我们当是外人，再一次的让我感到这种感情多么的可爱与珍贵。熊订了一套HTB的卧室寝给自己的女儿，笑着说就算是当给女儿的嫁妆。看的出来这一家人很和谐，父慈子孝，当我们为她铺好的时候，她满意的表情溢于言表。同时，赵也在话语间提到请熊帮忙带新顾客的事，熊二话没说就热情的答应了，并说自己的某个邻居，某些亲戚自己会主动去做工作带他们来参加珍奥的讲座。
还是那句话，如果没有珍奥员工的细心的为顾客做讲解做铺垫，我们的这些顾客则怎么会站在我们的角度为我们考虑爽快的为我们增加自己的一份力如果我们的企业文化和我们的产品不正不和，谁还会一直使用我们的产品，相信我们的企业，支持我们的工作只有珍奥，路遥知马力日久见人心。
（四）“关于收集资源”
搜集资源这一块由于我住的远的原因，所以赵这边就没有安排我去跟。但是听赵和小他们搜集的资源反馈回来的情况，我也大致了解了流程。珍奥科华分部这边收集资
源的地点主要定在公园，如浣花溪XX，文化公园，百花潭公园这些地方。当然，这些地方的老年朋友特别多，到公园的社会老年团体，各种组织也是比较多的，资源搜集起来就是比较便利。
收集资源时，主要需要带的工具有相克相宜食物搭配表，控油壶，限盐勺那些，还有我们珍奥公司的资料简介，如珍奥的报纸和杂志期刊等。收资源的时间一般控制在一个小时左右。应该以公益的由头为先导，介绍珍奥企业文化。如果和对方搭上话了应该给对方的主要负责人留名片，同时留下对方的联系方式，与此同时，不管收集结果怎么样，都需要总结发生了那些情况，注意的细节点有哪些。如果资源收集成功的话也应该从中挑选，在顾客资源量变积累上追求质变。在确定筛选出来的顾客名单后应该千方百计的找由头与顾客聊天上门拜访，这是一个难点，同时也是一个个机会，冲破那道难关，能上门就是拉、拉近距离的和机会，我们应该好好把握这样的机会。赵也总结说，我们都要服务好自己负责的顾客，把他们转化成自己的核心顾客。人，总要经得起坚持，耐得住考验，这样，成功的不止是自己，还能使他人受益。
(五)“苦后方惜甜”
通过此次的市场实践，虽然时间不长，真正自我参与度不高，但是作为一个旁观者，我的确在看到珍X对顾客成功的交流的同时也看到了珍X员工的付出与辛苦。没有怨言，没有犹豫，没有迟钝，执行，奔波，加上自己的真心与实际行动，珍X的员工把自己的工作变成了一个爱的传递和付出的高度。顾客的分布东南西北都有，不管是南辕北辙的两个方向，不管是烈日下还是暴雨中，我们都看到他们在行走，他们在把健康和关爱给予老人。如果仅仅是利益关系，那么这些老人不可能对他们倾心相诉，我们的员工也没有必要为他们付出真心。将心比心，以心换心，我目睹着，也见证了。我也知道我所见到的和感受到的仅仅是他们工作中的一小部分，我没有看到的困难与棘手的问题还有很多很多。但是，他们会一直面对，去解决去把困难化为真心的服务。先苦后甜，作为公司的第一线，市场的工作人员是冲锋者，是的践行者，是珍X的第一代表者。而我们机关真正的应该在背后支持鼓励他们，让他们有坚强的后盾，不怕苦不怕累的勇往直前。我们应该敬佩他们，同时做他们强有力的精神支柱，用我们踏实的每一步为他们服务铺路。我们大家一起相互理解，相互鼓励，在珍奥这条路上，我们一定会风雨无阻，携手大步不怕输！
最后，我也想说，下市场真的是不虚此行！。珍奥加油！四川珍奥更要加油！我愿意用我的双手献出我的一份力同市场同机关的每一位同仁战友共同加油，共同进步，配合公司各项工作，把珍奥的宏愿发扬光大，为更多的老人带去一份真挚的感情和健康的福音！
